Del volumen a los ‘nichos’ del mercado
Luis
Ginocchio Balcázar
La revista especializada Red Agrícola tiene como lema ‘Una conversación técnica sobre agricultura’. Su contenido da fe de su propuesta: información técnica, comercial y estratégica sobre negocios agrarios orientados al comercio exterior. En esa línea, hay que relievar una muy interesante entrevista al fundador y director de la empresa Fresh Fruit Perú (FFP), Luis Corvera, quien define varios temas críticos para el avance de la agroexportación. Esa actividad productiva tiene alto impacto económico en regiones, entre ellas Piura [1], donde la uva de mesa lidera los embarques al extranjero. FFP investiga mercados y monitorea las exportaciones agrícolas. En seguida, diez puntos sobre lo expresado que presento a los lectores de ‘Haciendo Futuros’:
1.- La creciente competencia obligará a las empresas
agroexportadoras peruanas a buscar nichos de mercado, transitando del patrón
vigente de ‘volúmenes’ (concentrado en arándano, palta y uva de mesa) que
incide hacia una ‘comoditización’ y caída de precios. Frente a este desafío
habrá que trabajar arduamente para diversificar los productos y mercados,
invirtiendo en investigación, tecnología e innovación buscando tanto las mejoras
valoradas por la demanda como la detección de otros cultivos y derivados
procesados seductores.
2.- El ‘pico’ de embarques al exterior de dos de las principales
cosechas -arándanos y uva de mesa- se da a fines de año, y para mala fortuna,
las cosechas coinciden con bloqueos de carreteras por tercer año, lo que ha
generado incumplimiento de contratos y cuantiosas pérdidas por los embarques no
realizados (sin contar los costos del vandalismo contra instalaciones de
algunas empresas agroexportadoras en varias regiones del país).
3.- Perú logró superar a la competencia internacional gracias
a condiciones climáticas superiores, más tierra y agua disponible, y por tanto
mayores volúmenes y costos más competitivos. Al ser superada, a los
competidores no les quedó más que especializarse en productos de mayor calidad.
En otras palabras, los rivales de negocios pusieron más conocimiento y
tecnología para diferenciarse de una oferta peruana más masiva.
4.- Los mercados son dinámicos, a ellos acuden nuevos competidores constantemente ingresando nueva oferta. Y quien busca mantener su competitividad debe renovar los factores que le dieron éxito, revivir las ventajas. Y para ello requiere invertir en conocimientos, ya sean existentes (comprar tecnologías) o investigar para generar el nuevo conocimiento requerido. ¿Otras variedades, mejor momento de cosecha y mayor vida en anaquel? La auto complacencia y vivir de los lauros del pasado puede llevar a ingratos reveses de fortuna.
5.- Siguiendo el hilo del punto anterior, mientras en Perú vamos por los volúmenes nuestro vecino del sur se enfoca en mejores rendimientos, sabor, color, textura mediante una genética superior y de ese modo encontrar el ‘nicho’, lo ‘premium’. Tiene que invertir para reinventar su capacidad de competir. El volumen que no es su fuerte. Y las ‘ventanas’ de contra estación también se ‘achican’. Colombia puede producir palta todo el año, ellos trabajan hoy como cuando Perú trabajó para superar la oferta sureña. Y México está a la expectativa.
6.- La estrategia del volumen está conduciendo a la ‘comoditización’ presionando (con la oferta creciente) a los precios, cayendo estos en forma constante. Si no se es consciente de la tendencia a la sobre producción en algunos mercados, se vive el riesgo de una caída de la rentabilidad y pérdida de muchos negocios. El éxito suele ser contagioso y llevó a que muchos agroexportadores se concentraran en los cultivos con mayores ventas y rentabilidad. Así fue como perdieron peso relativo cultivos como espárrago, mandarina y otros cuatro o cinco productos que ‘pintaban’ bien.
7.-
La concentración crea dependencia y aumenta el riesgo: en 2022 tres productos
-paltas, arándanos y uva de mesa- alcanzaron embarques cercanos a los US$1.500
millones cada uno, y sumándole un gran año cafetalero, se tuvieron embarques en
cuatro cultivos por US$5.800 millones (un 59% de las agroexportaciones del año
2022 por US$9.800 millones).
8.- El futuro de la agroexportación está relacionado más que a mayor tierra disponible, a la diversificación de los productos y mercados en el extranjero, tanto los masivos, pero, en particular, los de nicho, basados en ventajas competitivas bien resueltas e innovadoras. En otras palabras, un alineamiento con las necesidades, tendencias y expectativas de los consumidores globales. Y como correlato, la tensión competitiva en los mercados exige mayor nivel empresarial de los gestores, para diseñar e implantar ambiciosas estrategias, cercanía a la ciencia y tecnología para crear y ‘revivir’ ventajas; y, para contener la ofensiva de la competencia internacional.
9.- El cumplimiento de los requerimientos de los mercados globales no solo depende de las especificaciones físico-químicas, microbiológicas y otras sino de: a) de las características organolépticas (sabor, aroma, color, textura, etc.) que hacen atractivos los productos a los consumidores de destino; b) el poder nutracéutico de los productos, como, por ejemplo, el contenido antioxidante de los arándanos y berries, muy apreciado por el mercado internacional.
10.- Existe una agenda de mejora de productos que aún
se mantienen como ‘chicos’ debido a sus defectos y limitaciones. Por ejemplo, las
soluciones para fresa y limón Tahití son brechas a acotar e incluirlas en agendas en investigación e innovación con
mejoras que lleven a su aceptación en los mercados. Estos desafíos reciben
mucha atención cuando el producto ‘chico’ tiene la rentabilidad y precio, lo que
motiva a invertir en los conocimientos faltantes. No ocurre eso con cultivos
como el banano que está luchando por cubrir sus costos logísticos. Peor aún con
productos de la diversidad nativa de los que se cuenta con muy poca información
de su fenología y cultivo.
Concluyendo, el entrevistado estima que la tasa de crecimiento para la agroexportación peruana durante 2023 estará alrededor del 8% al 9% sin contar con los riesgos sociales y políticos. Sin embargo, más allá del esperado crecimiento de los volúmenes a embarcarse de los productos ‘estrella’, el límite sería el precio que podría caer entre 8% y 10% durante 2023. En medio de la tormenta la nave avanza con nuevos retos a la vista.
Haciendo Futuros
www.haciendofuturos.blogspot.com
Piura, Febrero 7, 2023
[1] Revista ‘Red Agrícola’. Rodrigo
Pizarro y Felipe Aldunate. ‘La agricultura peruana está en una zona de
confort de la que hay que salir’. 23 de enero de 2023.
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